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服装店如何不让顾客说贵

发布时间:2020-03-31 16:52:12 阅读: 来源:电源柜厂家

本文作者:NONO精品女装

????相信很多卖服装的都有过这样的经验,顾客看了自己的衣服后,都要和自己讲价钱(专卖店除外),顾客就是感觉自己卖的衣服比别人贵,怎么样解决这个问题呢!今天给大家分析下,希望对大家有帮助。

????一、什么“贵”?

????其实人们普遍认为“贵”就多花钱。什么多花钱?多花钱就十元产品我们花了十五元来买。这里我们又遇到了一个问题,就如何判定一个产品到底值多少钱?值多少钱由谁来决定呢,顾客还商家?

????经过大量市场调研我们发现,“值多少钱”不由商家来定,而通过导购产品表现顾客心智形成潜意识一种感觉。

????二、如何让顾客感觉到价值

????既然“值多少钱”顾客感觉,那我们又如何让顾客感觉到呢?

????先分析一下什么感觉,感觉就人们对另外一种事物反应状态;

????其次,如何“让”顾客去感觉呢,其实感觉个非常感性东西,主要充分调动顾客听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉等感知器官让顾客去感知,从而占据顾客心智,这里特别指出导购员要有计划、有目主动去调动顾客感知器官。

????再次,贵其实也一种感觉,通常人们认为“贵了”就价格高于价值,“不贵”就价格等于或小于价值。

????终端销售,说某某产品贵一般有三类顾客:

????A类顾客,顾客认为你产品不值这个钱,其他便宜产品没有太大区别,即价格高于价值;

????B类顾客,你产品确实很好,但价格太高,我买不起,此时价格低于或等于价值;

????C类顾客,你产品确实很不错,但价格也不低,超出了我前期购买预算,我不想花这么多钱买你产品,我买个相对便宜就OK了。

????要想让顾客感觉到价值,就必须要由导购利用各种手段充分调动顾客各种感觉器官,让顾客意识到该产品价格低于或等于该产品价值。

????在门市行销中,当门市人员过五关斩六将后好不容易走到即将成交的紧要关头时,顾客却往往会以“太贵了”为拒绝理由,针对客人的这最后临门一脚的难关,我们应该如何轻松处理它呢?

????在销售面谈的过程中,无论顾客提出何种方式的价格异议,门市人员都应认真地加以分析,探询一下顾客隐藏在心底真正的动机,只有摸清了顾客讨价还价背后真正的动机,门市人员才能寻找契机说服顾客,实现成交的目的。有关心理学家曾做过调查,认为顾客讨价还价的动机主要有以下情形:

????1、 顾客想买更便宜的商品。

????2、 顾客知道别人曾以更低的价格购买了你所销售的产品。

????3、 顾客想在商谈中击败推销员,以此来显示他的谈判能力。

????4、 顾客想利用讨价还价策略达到其他目的。

????5、 顾客怕吃亏。

????6、 顾客把营销员的让步看作是提高自己的成分。

????7、 根据以往的经验,知道从讨价还价中会得到好处,且清楚营销员能做出让步。

????8、 顾客不了解产品的真正价值,怀疑产品价不符值。

????9、 顾客想通过讨价还价来了解产品真正的价格,借以试探营销员是否在说谎。

????10、 顾客想从另一家买到更便宜的产品,设法让你削价,为了给第三者施压。

????11、 顾客还有其他同样重要的异议,而这些异议与价格无关,他只是把价格作为一种掩饰的借口。

????12、 顾客想向周围的人证明他有才能。

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