田凤英王牌推销员缔造酒业帝国-【新闻】

田凤英：王牌推销员缔造酒业帝国_

王朝那位管销售的副总，别看是个女的，开拓市场比男人还厉害！ 王朝的客户评论说。就是这个田凤英当年背着酒四处找饭店餐厅推销，被人推出来再进入，再推出来再进入 以百折不挠的韧劲儿和葡萄酒的质量征服了客户，一步步打开市场，赢得 中国十大 杰出营销经理人的称号。 20多年前，现在的王朝公司尚是天津北郊一个大葡萄园。18岁的女知青田凤英在这里插队，用心血和汗水吃透了栽种葡萄的奥秘。一年后，以她勤学苦干的业绩，被上级选去学酿酒，成为当时林场局最年轻的工人技师。改革开放带来了更大的机遇，1980年天津市第一个合资企业诞生，法国人头马与田凤英所在单位合资组建王朝有限公司，采用最先进的酿酒设备和工艺技术，酿造高质量、高品位的王朝牌葡萄酒。然而刚起步时，尽管是色泽艳丽、柔顺爽口的国际一流品质，但喝惯白酒和甜酒的人们摇头说： 怎么你们的王朝是酸的？ 当时仅年产10万瓶，但推销难！ 田凤英自告奋勇上一线推销，顶风冒雨，拿着酒四处直接找饭店餐厅负责人沟通。在喝惯白酒的东北，田凤英往往一开口就被推出来。但，她背着酒再进入，推出来再进入。对方见她如此恳切，便耐心仔细尝了一下：咦，还不错吗？田凤英以百折不挠的韧劲儿和葡萄酒的质量征服了他们。就这样，她一步步打开了市场。 田凤英发现推销中的陌生和恐惧感，主要是自己有心理障碍，只要捅破这层窗户纸，前边便是个天！很多业务员都从田凤英的销售活动中认识到：销售没有捷径，今天你签出一个单，但，也就意味着你又没有客户了。你必须再去努力。为人处世，办法总比困难多，就看我们的心态如何！ 20年，弹指一挥间。田凤英亲历了从业务员到管理者的摸爬滚打，带领大家使销售量不断攀升，2006年销售额14亿元、利税4.59亿元。目前王朝干酒市场占有率是国内干酒的40％，公司实现了跨越式发展，连续7年被国家统计局行业企业信息发布中心评为全国市场同类产品销量第一名，成为天津市龙头企业。2005年年初，更实现了成为香港联交所主板第一只挂牌上市的股票、香港主板第一只葡萄酒类股票的目标。田凤英主管的营销队伍总共有2500多人，遍布30多个省市。她知道，自己的任何失误，都会使王朝伤筋动骨。 然而，树欲静而风不止。无情的市场不相信眼泪，麻烦又来了！ 那是上世纪90年代中期，整个葡萄酒行业陷入无序竞争的险境，王朝公司1996年的回款仅为28％。危急关头，田凤英连续几个月长途跋涉在大江南北，进行缜密的市场调研，发现王朝公司发出去的1300多万元奖励款的重赏之下，并未出现勇夫！她苦苦的昼思夜想，一种反弹琵琶的营销策略涌上心头。田凤英宣布：对超市、卖场的零售价进行严格管理，要求经销商销售王朝酒必须先行缴纳价格保证金，并取消给经销商返利等一系列新举措。新举措一出，许多经销商表示难以理解，多次托关系、劝说、阻挠其实施。但田凤英不为所动，与他们摆事实、讲道理、分析市场利害，大胆向公司和经销商承诺： 你相信我的判断，我们双方都会获得更大利润。 事实胜于雄辩，时间证明了田凤英的正确。政策实施的第二年，王朝便实现了货款回款率上升至88％，经销商间的恶性竞争得到了有效的控制，客户也赢得了极大的经济收入，纷纷表示感谢。 这样的经历，让田凤英更明白，王朝公司经营的不是产品，而是品牌。诚信是企业赖以生存的灵魂；情感营销、信誉为本、实现双赢是王朝发展的基石。情感、诚信、双赢，这些理念让田凤英赢得了客户们的尊敬，许多人都亲昵地称她 田姐 。田凤英办公室的案头摆放着4部电话，铃声此起彼伏，除了业务，客户在个人问题上的难题都找她商量。对此，田凤英说： 客户的问题就是我们的问题。他们找我是信我，我不能不让他们得不到帮助。 就这样，营销两旺，客户增多！ 实践和学习使田凤英得到不断进步。在她已经是高级经济师和工商硕士以后，依然对知识充满渴求。无论经济学、市场学、管理学、市场营销等相关书籍和资料，一有时间就翻看、剪辑或笔录。这使她处理业务时，总是得心应手。 近年来，她获得一个个荣誉：中国酒业 十大 杰出营销经理人、 中国十大 杰出营销经理人、天津市第八次党代会代表、天津市劳动模范称号。她主管的市场销售部连续三次被评为 九五 、 十五 立功先进集体和天津市模范集体称号；2005年荣获国务院授予的全国劳动模范光荣称号，成为全国葡萄酒业唯一的全国劳模。

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