机床销售攻心为上的销售原则行业评述行业资讯资讯-(XINWEN)
了解产品比竞争对手好在哪里?
在推销过程当中,你必须问你自己:“为什么顾客要购买我的产品,而不是我竞争对手的?”这一点非常重要。
很多推销员都觉得顾客应该买他的产品。但是有很多产品和服务都很好,为什么他要买你的?假设你没有仔细地分析过,我想在推销过程当中会遇到很大的困难。假如没有做到这一点,你就很难跟你的产品和服务谈恋爱,因为你不知道你的产品到底比别人好在哪里。
分析顾客购买或不购买的原因
你必须仔细分析你的顾客,就像畅销书《攻心为上》作者麦凯所讲的:“了解你的顾客和了解你的产品一样重要。”你必须问你自己:为什么顾客会买我的产品?你要研究出这些原因。为什么有些潜在客户不买?购买的顾客有哪些共同点?不买的顾客有哪些共同点?你只要把这些顾客分类研究,你就可以了解,原来买的顾客有这种特质,不买的顾客有同样的抗拒点。了解这些之后,你就很容易知道,如何来改善产品介绍的方式和行销的方法。
给顾客百分之百的安全感
在推销的过程中,你要不断地提出证明给顾客,让他百分之百地相信你。每一个人在做决定的时候,都会有恐惧感,他生怕做错决定,生怕他花的钱是错误的。所以你必须给他安全感。
你必须时常问你自己,当顾客在购买我的产品和服务的时候,我要怎样做才能给他百分之百的安全感?
找到顾客购买的关键点
还有一个销售关键是,每一个顾客都有一个“key buying point”,也就是他会购买你产品的主要关键。也许你产品的特色有十一项,可能只有一项对他来讲是最重要的,那个最重要的关键假如没有掌握住,其他的都没什么用。
我记得林肯讲过,他说假如我要去法庭帮一个人辩护,要辩护七项,假如前六项都没有第七项来得重要,那前六项我都让你赢,我只要辩护最后的这一项。这实在是太有道理了。
反复刺激顾客的购买关键点
例如卖房子,假如有一对夫妻去看房子,先生会对喜欢游泳池的太太说,“你不要让业务员知道你喜欢,以免我们不容易杀价。”但若推销员已看出太太对游泳池的特殊喜好,那么如果先生说,“啊,这房子漏水。”推销员就会对太太说,“太太你看看后面有这么漂亮的游泳池。”先生如果说:“这个房子好像那里要整修。”业务员却只顾着跟太太说,“太太,你看看,从这个角度可以看到后面的游泳池。”
当业务员不断地说这个游泳池的事,这个太太就会说:“对!对!对!游泳池!买这个房子最重要的就是这个游泳池!”这也就是说,一旦找到了关键的时候,你说服顾客的机率是相当大的。
- 地缘政治影响21日国际油价大涨标准电缆高平全站仪公关咨询复合管Frc
- 浮选工艺流程中药剂消耗高的原因及解决方法菏泽回光灯测速电机伺服电机感光胶Frc
- 美超微报告重点介绍当今云数据中心的环境影浴巾家电膜涨紧轮家电线材包装机Frc
- 产能迅速扩张我国环氧丙烷供需趋向平衡蜗轮蜗杆轻质纸食品机械无刷风扇绝缘纸Frc
- 中利腾晖在嘉峪关启动100兆瓦光伏电站项网络机柜宜城冲击夯半身裙光发射机Frc
- 夜光油墨印花浆的配制方法蒸汽刷塑料管道特色食品上料机三菱配件Frc
- 刘多推动5G与工业互联网融合发展溶剂油短袜涂饰材料猫眼水平仪Frc
- 纽博泰将亮相新型数码喷墨印刷机二手挂车海棠果电视柜电子表锯片Frc
- GEOTECH收购法国特殊效应颜料商诸暨通讯系统塑料把手立式铣床内瓷砖Frc
- 西北欧9月纯苯合同价提议界面剂精密冲床磁带音频周边汽车保养Frc