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发布时间:2023-12-07 17:28:41 阅读: 来源:电源柜厂家

Equiinet 徐厅庭:你和他有着不一样的认知

周一早上被各种会议纠缠着,下会后已是中午。拿起,看见N条未回信息,老老实实一条条回复。看见W的一条和未接来电,她和我没有业务来往,但彼此是前邻居,会偶然一起喝下午茶。她女儿出国留学的事也会偶尔咨询我,因为我在英国待过,了解那里的风土人情及学校排名。我给她回了电,她希望找我帮个小忙。由于她和我之前给她介绍的一位朋友沟通上有些不畅,希望我帮忙调解一下。我给她介绍的那位朋友L,是我在英国读书时的大学同学,也是关系很近的老弟,人憨厚老实,做事也靠谱,目前在英国自己开了家留学咨询公司。由于W需要为女儿找专业的留学公司,我就推荐了老弟。

你和他有着不一样的认知

听完W的简述,我开始明白,她与他之间的矛盾其实是出在了认知习惯上,这并不能怪他俩,只能怪男人和女人的思维方式不同,同时中英的商业文化也不同。

一年前,W请L帮忙为女儿申请学翻译软件校,L认为是我介绍过去的朋友,就应该给更多的服务,更优的价格;也正因为有我的信任背书,W通过联系上L后,在没有签订任何协议前,就给L支付了相应的费用。后来由于展会期间还同期举行了2016年中国智慧工厂高峰论坛、台州-凯尔采产业交换合作推介会、全国塑料行业协会联席会议、塑料日用品源头优品对接会W的个人原因,孩子的学校申请下来了,但需要推迟一年出国,事情就暂告了一个段落。

今年,孩子出国的条件成熟,这事就又提到了日程上来。W再次L,希望请他帮忙申请几所好的学校,L这次给了正规报价。问题来了,去年L刚创业时,单枪匹马,又是看着熟人的面子,给的价格格外优惠尼龙膜。而今年他自己做了留学咨询公司,服务体系更加完善,成本也随着增高,价格当然也就水涨船高。但W认为才一年的时间,享受的服务都是一样的,为何价格涨了一倍?因此,不能接受。

另外一个河间矛盾是:虽然孩子最终是去一所私立学校读书,但却需要向多家学校提交申请,因此,所消耗的时间与精力成本是远远大于一所学校的。今年的定价中,包含了这些隐性成本。这种定价策略,符合英国的基本国情。因为在英国,人的时间是非常值钱的,都是按小时计薪。作为老牌资本主义国家,那里的商业文化是:既然你耗费了他人的时间与精力,那就需要给予相应的报酬,这样才公平。久而久之,接受回报的人的预期也会在那里。

入乡随俗的希腊女老板

这让我想起了一个小例子。记得我在英国暑假打临工时,遇到过一位卖高档女装的希腊女老板,她人很好。有一次,她需要出差一天,希望我周日可以帮忙照看一下她的女儿,而她的女儿已经10岁,完全不用照顾,就是陪她玩一天而已。女老板临走时,还帮忙订了中餐的午餐外卖,留下了一个信封给我,里面装了40英镑以及表示感谢的条子。她是按小时计薪给我的,每小时5英镑,8小时40英镑。而我觉得她人很好,平日里在工作中也经常教我东西,我只不过花了一天时间陪她女儿,纯属个人帮忙而已,不能要这个钱。就没拿,后来第二天她见到我,硬是把信封塞给了我,说这是我应得的,一定要收下。好吧,跟着她入乡随俗,我就收下了。现在回想起来,我觉得这就是认知的差异造成的。她认为占用了我宝贵的私人时间,必须给予补偿。而我认为,她人好,我愿意帮忙而已。

西方脑袋里的认知

我的同学L,在英国待了14年,思想已完全西化。他在衡量这件事情的标准是:他的公司开在了英国,英国的人工成本非常贵,同时申请几所学校就算只有一所学校录取了孩子,但消耗的精力与时间都需要算入成本。同时,去年一个人单枪匹马的定价成本与今年开一家公司的成本完全是不一样的,因此,他认为今年的提价是合理的。

中国人脑袋里的认知

孩子的妈妈W在认知这件事情时,认为时间才过去不到一年,价格就上涨了一倍,感觉很不合算。同时,最终孩子只是选择读一所学校,那么对于前期几所学校的申请工作,她是没有必要买单的。毕竟作为留学中介,批量给孩子做申请是应该的。W身处中国,在中国,市场竞市场繁华争激烈,顾客是上帝也是爷爷,商家要通过很多的努力才能获得一位好顾客,比如产品够硬,服务够好,响应够及时,价格还要足够便宜。中国目前激烈的市场竞争,变相的推动了自由市场的发展,提速了国家的发展,这是好事。但也让许多企业不堪重负,为了顺应市场的需求,为公司多争取一位顾客,没日没夜的劳作,加班加点简直成了常态。(假如中国变为按小时计薪式,那么创业公司该倒一批了吧,因为根本支付不起高昂的人工。)因此,在气模中国,假如你的产品定价策略里,加入了沉没成本,机会成本,那么定价一定是偏高的。而顾客才不会去管你费了多少力气,他们只在乎结果,只在乎值与不值。

看清本质,咱们和解

后来,我给远在英国的L发了几条语音,并帮忙他俩相互了解了中英商业文化上的认知差异,让他们彼此站在对方的角度上去为对方多考虑一点。认清核心的问题是:孩子今年要按时去上学。为了这个目标,各退一步,折中一个价格,达到彼此的预期。

复盘收获

通过这个案例,我的感受是:做产品,一定要入乡随俗。假如在中国做,除了产品一定要硬,身段还要尽量软。因为当产品质量与价格同质化严重时,能区分开来的只有服务。服务越好,客户越满意,生意也自然好。响应顾客越及时,客情关系越好,生意也自然越好。你为顾客着想,他也自然感激。当然,这也不是绝对的。假如你的产品不行,这就是通常所说的打滑或者是顾客的预期太高,都会造成以上公式不成立。

商业世界里好奇的小朋友

在商业的世界里,我虽入世尚浅,但真的觉得很有意思。感觉商业的世界如同一座大大的城堡,里面有很多扇门,但都上着锁,需要用不同的钥匙才能开启每一扇门,拿到放在房间书桌上的那条 真理条 ,来完成认知升级。不同的钥匙对应的是不同的技能,真理条是一步步打开认知升级的唯一途径。很期待一扇一扇的去打开这些门,学到更多真知,看到窗外更美的风景。


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