梳理渠道诚信经营《资讯》

公司2004年成立，主要代理格美淇电热水器、欧意厨卫电器、富宝消毒柜还有一些小家电品牌，是格美淇漳州地区的总代理。

请您简单介绍一下贵公司？并且请您谈一谈是如何与格美淇结缘的？

吴镇权：公司2004年成立，主要代理格美淇电热水器、欧意厨卫电器、富宝消毒柜还有一些小家电品牌，是格美淇漳州地区的总代理。

与格美淇结缘，是2004年年底，当时是刚刚想出来自己创业的时候。那时候的电热水器市场还不是很成熟，多方市场考察之后，了解到广东信力电器有限公司——也就是格美淇的前身，做热水器比较专业，是一家专门从事热水器生产的公司。所以刚创业的第一个产品就是信力牌电热水器。

格美淇福建漳州汇通电器贸易有限公司 吴镇权

贵公司为何会选择代理格美淇热水器，格美淇热水器产品和其他竞争对手相比，有什么优势？

吴镇权：格美淇与其他竞争对手相比，最大的优势在于产品质量比较稳定，同时公司从2013年以来，开始非常重视品牌运营，包括媒体广告、央视到地方都有广告播出，宣传投入都越来越大，这也给格美淇热水器市场注入一定的活力。

漳州当地热水器市场竞争状况如何？格美淇热水器在当地市场表现怎样？

吴镇权：漳州市场是以电热水器为主，所以主要竞争还是储水式电热水器的竞争。现在市场上除了海尔、美的这些一线品牌，接下来就是像格美淇、万和、万家乐这些品牌知名度比较高，做的比较好，品牌形象也比较高，稳定排在二线品牌销售的前几位。

贵公司销售格美淇涉及到了哪些渠道？现在这些渠道分别表现如何？

吴镇权：我们销售格美淇主要涉及了传统家电渠道、水暖卫浴渠道、灯饰建材等。整体渠道表现来看，我们是家电渠道和水暖渠道两条腿走路，齐头并进。电商目前还没有涉及，因为公司也设有官网，所以我们还没有在天猫开旗舰店。

2015年对家电行业来说是充满挑战的一年，作为格美淇的代理商，你是采取什么样的措施来应对市场竞争的?

吴镇权：今年整个经济形势一般，品牌竞争就显得更加激烈。在厂部的支持配合下，我们4月份开始，把整个漳州的渠道全部梳理了一遍，形象该整改的全部整改，客户有想要做广告的，我们全部不计成本的投放。通过两三个月的努力，格美淇在各个角落的门头、广告其能见度在整个市场上面都变得很高，格美淇在整个漳州市场品牌的知名度提高了很多，

我们是将渠道整改提上工作日程，哪里需要整改就整改哪里，哪里需要开发就开发哪里，每个地方的形象都统统改过，进行再升级。格美淇在漳州当地的品牌形象和知名度得到了大幅提升。

“智能化”是现在家电寻求突破的一个增长点，在当地市场格美淇智能化热水器销售如何？消费者的接受度是怎样的？

吴镇权：目前格美淇智能热水器比如音乐机在当地市场有销售，口碑都不错，但是从数量上来说，并不占多数。智能机销售数量有限的原因，一是漳州这边以三四级市场为主；其次是价格体系问题，智能机属于高端机，价格来说整体较高，三四级市场消费数量相对一二级市场整体来说会低一点。

但是热水器的智能化方面公司研发投入大，不仅是技术上的一种重大突破，我们应该支持，将其推荐给消费者；代理商销售高端智能机对整个品牌形象提升也比较大，因此我们也会在传统机型销售的基础上去推进智能机的销售。

代理格美淇以来，在营销和市场推广方面，格美淇电器给予了贵公司那些支持？

吴镇权：首先是市场方案上的支持，格美淇总部会提供一些市场上整改、市场促销方案还有相关活动的一些建议和指导；其次是公司人力的支持，公司的业务人员也会经常过来现场对我们的工作进行支持；另外，前面也有说过，在品牌推广投入上给予的支持也非常大。

作为代理商，在产品、市场、营销等方面您对格美淇有何要求？

吴镇权：在研发这块，产品可以更加“接地气”，当地需要一些竞争力更强的产品，比如说价位段在中层的中档机，也就是所谓的常规机型、主销机型，希望格美淇公司可以开发出在市场上更加有竞争力的产品出来。

格美淇整体市场在当地表现还是不错的，公司新品发布比较快，产品更新快。产品线也非常很清晰，形象机、终端机、主推机、特价机总体来说都很全面。

市场营销方面，我觉得公司广告投放力度还可以再大一点，各方面物料再及时、甚至提前一些，那么一线的市场会更加好做。我们要趁着机会把格美淇的品牌提升到向一线靠拢的高度。

因为电商的挤压，很多家电代理商已经考虑转型为服务商，贵公司有这方面的考量吗？

吴镇权：做家电的代理商本身就是在做服务，这是每天都需要非常严谨的工作。产品品质从一定程度上来说是我们没有办法把控的，代理商实际上只是在运营这个品牌而已，配合工厂把服务做好，这一直都是很重要的一点。

从数据来看，电商的明显增长比实体店要快很多，实体店增长相对来说已经非常乏力了。毕竟家电市场蛋糕就这么大，电商增长了，实体店生存压力就会非常大。

你觉得在市场操作或者团队方面，贵公司最大的优势是什么？公司未来发展规划如何？

吴镇权：我们公司的经营理念就是诚信经营，跟经销商、跟客户承诺的东西一定要兑现。给客户创造价值，帮代理商分销商做好销售工作，包括加强服务，建立代理商与分销商之间更加互信的关系。

在团队建设方面，我们要求公司的业务员做事必须要认真，对待客户的事情必须像对待自己的事情一样，认认真真去操作。必须执行力强，遇到什么事情，必须第一时间去解决，不能拖拖拉拉。

公司近几年的发展规划，就是要深耕漳州市场，努力把现有的品牌经营好，努力打造更加强大的营销团队，努力向一线品牌靠近。

您是如何看待格美淇未来几年的发展前景的?

吴镇权：从工厂投入了这么多人力物力，投放市场来看，相信未来格美淇一定可以做大做强。只要工厂继续良性运作，稳扎稳打，相信一定可以在五年内，实现品牌突破，挤进一线热水器品牌阵营。

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